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          成立兩年實現盈利,互聯網保險定制平臺「悟空保」怎么做到的?

          文字來源:未知     發布日期:2018.04.16     瀏覽次數:

            眾安保險上市后當日的千億市值刷爆保險人朋友圈,給他們打了一枚強心針。之后,互聯網保險從業者不得不面臨的問題是,在互聯網保險這個大家長期看好,卻從未爆發的賽道,大部分創業還在盈利邊緣掙扎。甚至說就算是頂著千億市值的眾安保險,2016年的承保利潤依然是個負數。
            最近,互聯網保險定制服務商悟空保則告訴36氪,公司已經開始盈利了。
            悟空保成立于2015年8月,36氪此前曾報道過悟空保,在保險這個每一個環節都存在痛點的行業,悟空保主要從產品定制和營銷兩個環節切入。
            公司最開始做的是根據互聯網場景定制保險產品,銷售渠道主要是場景。這塊的合作方包括二手車、物流、醫美、航空等領域。
            后來悟空保開始進軍健康險和壽險市場,在這方面的產品包括重疾險、意外險、壽險和百萬醫療。在2016年12月初,推出號稱性價比完爆香港保險的“至尊保”終身重疾險,雖然被停了一段時間,但后來通過跟國華人壽的合作在今年6月重新上線。此后,這款產品錄得三天通過互聯網向C端消費者賣出保費破千萬的記錄。
            在最近的采訪中,悟空保創始人陳志華表示,公司已經上線了車險產品,準備以北京為中心,逐步覆蓋全國,目前銷售渠道主要是線下,即將針對車險推出了一款自研的車險APP分銷系統。
            成立兩年實現盈利,互聯網保險定制平臺「悟空保」怎么做到的?
            悟空保本質上既是渠道也是產品設計者,但從其盈利模式來看,由于目前還未取得壽險公司牌照,因此主要還是依靠收取傭金盈利。中介跟保險公司不同的地方在于,保險公司的收益來自費差(運營成本)、利差(投資收益)、死差(理賠率控制),而保險代理公司只有費差這一收入。按理說,傳統的保險中介公司做一單就抽一單的傭金,短期內實現盈利不是問題,不過互聯網銷售平臺的問題在于前期系統搭建和技術投入較大,必須有足夠大的規模才能盈利。那么,成立兩年的悟空保為什么能實現盈利,從跟創始人陳志華的交流中,我們總結出以下幾個原因:
            悟空保能夠實現盈利,跟悟空保較早切入健康險和壽險這類毛利率較高的產品有很大關系。
            據陳志華介紹,收入預計為2.5億-3億。健康險和壽險占公司收入約兩成,卻占利潤的六成;車險業務規模最大,利潤排到第二;場景定制保險業務的雖然規模最小,但是依舊能覆蓋成本。
            在傳統保險市場中,最非標的產品健康險和壽險也是利潤率最高的險種。同時,這類保險的增長空間被普遍看好,未來有很可觀的增長空間。據保監會今年公布的數據,2016年原保險保費收入同比增長27.50%。其中產險業務8700億元,同比增長9.12%;壽險業務17440億元,同比增長31.72%;健康險業務4040億元,同比增長67.71%;意外險業務750億元,同比增長17.99%。
            悟空保的三塊業務顯然承擔著不一樣的“功能”,健康險和壽險主打利潤和品牌;場景定制類保險的價值在于高頻剛需、低客單價,可獲取多維度的用戶畫像,通過底層數據的打通,有利于悟空保未來做交叉銷售和創新;至于最為標準化的車險,產品創新的空間不大,主要是未來中國新中產的流量入口。另外,不少創業公司認為,車險是個用戶教育的途徑,買車險的人群可能是中國市場中保險意識最強的,也具有一定購買力,未來最有可能轉化成健康險和壽險的用戶。
            從產品設計來說,悟空保的健康險性價比高,受到不少推薦。
            在健康險上,悟空保一直主打高性價比,今年6月上線的終身重疾險更是號稱完勝香港保險,該險種也是悟空保的明星產品,上線三天就有1000萬保費。據陳志華透露,2017年20年期交標準保費超過6000萬。業內人士告訴36氪,悟空保的產品性價比確實非常高。當時,終身重疾險這款產品第一次上線時,還被知乎保險大V李元霸在一篇詳述保險行業的長文中作為首要推薦。這位大V非常不淡定的原話是:
            “價格非常便宜,再次刷新目前市面上包括港澳臺在內最便宜的長期重疾險產品的記錄!”
            “從重疾發生率來說,從重疾險最最基本的成本來說,這款產品真的是非常非常劃算!!!!!!!!”
            從銷售環節上,在互聯網上銷售期繳產品+跟再保險公司合作,獨家發售產品。
            因產品性價比高而受歡迎容易理解,但一般來說,在保險市場中,中小型保險中介的議價能力通常不強,保險公司為什么愿意與悟空保獨家合作?悟空保即便有產品設計能力,為什么其他保險公司不復制類似產品?
            這主要有兩個原因:一是悟空保推出的不少重疾險和壽險,都是期繳產品。這類產品單次繳納的費用在幾百到幾千不等,傳統代理人賺到的傭金非常少,因此不怎么愿意推,基本只能在互聯網上賣才能賺錢;另外一個原因則是悟空保跟再保險公司合作,一同設計產品。由于政策和風險承擔能力等原因,保險公司一般會將部分保險風險分給再保險公司。也就意味著,再保險公司才是真正的產品方。
            此外,由于壽險和健康險的非標和復雜性,在互聯網上賣壽險一直是個難題,雖然陳志華表示“產品極簡”是悟空保的產品設計理念之一,但是作為一個小白用戶的我點開他們條款,看到右側不到5毫米的滾動條,內心感覺再極簡大概也有極限。
            陳志華還專門提到了悟空保對成本的嚴格壓縮,做好成本收益管理。
            目前悟空保以不足100人團隊支撐三條業務線,內部對成本控制和現金流使用效率有非常嚴格的管理。此外,獲客成本高是互聯網金融產品的常態,但悟空保表示,他們的產品幾乎沒有做過任何站外的推廣,公司主要通過悟空保微信公號賣保險,在用戶運營上下功夫,公眾號轉化率非常不錯,據陳志華表示目前有幾萬用戶,轉化率有十幾個點。
            最后,36氪對悟空保模式的疑惑在于公司未來要如何持續擴大在線壽險和健康險的銷量。畢竟壽險與健康險的條款十分復雜,用戶在線購買需要花費大量的時間和精力,如果繼續依靠悟空保現有的公眾號粉絲轉化,目前十幾個點的轉化率已經非常高,未來繼續轉化難度頗大。陳志華相信,悟空保擁有先發優勢以及基于生存壓力的自我進化能力,應對市場變化。
            說到底,問題還是,在互聯網上賣健康險和壽險這個市場,究竟會有多大?

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